Η παρούσα μελέτη αφορά στο επαγγελματικό περίγραμμα του/της Εξωτερικού/ής Πωλητή/τριας και αποτελεί επικαιροποίηση του προηγούμενου περιγράμματος του φορέα.

Ως Εξωτερικός/ή Πωλητής/τρια ορίζεται ο/η εργαζόμενος/η ο/η οποίος/α είναι υπεύθυνος/η για την πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών σε πελάτες του λιανικού και του χονδρικού εμπορίου.

Συγκεκριμένα μελετά τις ανάγκες της αγοράς, φροντίζει για τη διεύρυνση του πελατολογίου, προετοιμάζει και υλοποιεί τη διαδικασία της πώλησης, εξασφαλίζει την ικανοποίηση της πελατείας και ενημερώνει την επιχείρησή του/της για τις ενέργειές του/της και τις συνθήκες της αγοράς.

Μπορεί να εργάζεται σε επιχείρηση λιανικής πώλησης είτε σε επιχείρηση παραγωγής ή εισαγωγής προϊόντων και να φροντίζει για την πώληση των προϊόντων κάνοντας επισκέψεις στην πελατεία.

Το λιανικό εμπόριο, στο οποίο εντάσσεται το επάγγελμα του/της Εξωτερικού/ής Πωλητή/τριας, είναι ένας δυναμικός κλάδος που εξελίσσεται διαρκώς, παράλληλα με τις καταναλωτικές τάσεις και την ανάπτυξη νέων τεχνολογιών.

Για τη διευκόλυνση τόσο της συγγραφής όσο και των αναγνωστών/τριών σε κάποια σημεία έχει κρατηθεί ένα γένος στην περιγραφή, που είναι το αρσενικό.

The present study concerns the occupational profile of the “External Salesperson” and updates the sector’s previous program.

An External Salesperson is defined as an employee who is responsible for the sale of products and services to retail and wholesale customers.

Specifically, he/she studies the needs of the market, takes care of expanding the clientele, prepares and implements the sales process, ensures customer satisfaction and informs his/her business about his/her actions and market conditions.

He/She can work in a retail business or in a manufacturing or importing business and take care of the sale of the products by making visits to the customers.

The retail trade, to which the profession of External Salesperson belongs, is a dynamic industry that is constantly evolving, along with consumer trends and the development of new technologies.

For the convenience of both the author and the readers, in some places in the description a gender has been reserved, which is male.

Η παρούσα μελέτη περιλαμβάνει το επαγγελματικό περίγραμμα και το πλαίσιο εκπαιδευτικών προδιαγραφών προγραμμάτων επαγγελματικής εκπαίδευσης και κατάρτισης για το επάγγελμα του/της Εξωτερικού/ης Πωλητή/τριας.

Το επαγγελματικό περίγραμμα συνιστά μια κωδικοποιημένη αποτύπωση του περιεχομένου του επαγγέλματος, καθώς και των απαιτούμενων για την άσκησή του προσόντων, όπως ορίζονται στην υπ΄αριθμ. 110988 ΚΥΑ (ΦΕΚ 566/8.5.06) με περιεχόμενο «Πιστοποίηση Επαγγελματικών Περιγραμμάτων». Αντίστοιχα, το πλαίσιο εκπαιδευτικών προδιαγραφών προγραμμάτων επαγγελματικής εκπαίδευσης και κατάρτισης αξιοποιεί στο ακέραιο την «πρώτη ύλη» του επαγγελματικού περιγράμματος και διατυπώνει τις ελάχιστες βασικές προδιαγραφές που προηγούνται του κάθε εκπαιδευτικού σχεδιασμού, ανεξάρτητα από τα ιδιαίτερα θεσμικά του χαρακτηριστικά.

Η δομή, το περιεχόμενο και ο τρόπος παρουσίασης της μελέτης, δίνει τη δυνατότητα αξιοποίησής της από πολλαπλές ομάδες απεύθυνσης, εξυπηρετώντας διαφορετικούς κάθε φορά σκοπούς.

Ειδικότερα, μπορεί να αξιοποιηθεί από:

− εργαζόμενους ή ανέργους, ως εργαλείο πληροφόρησης για το επάγγελμα ή περιγραφής και τεκμηρίωσης των γνώσεων/δεξιοτήτων/ικανοτήτων τους,

− υπηρεσίες απασχόλησης και συμβουλευτικής σταδιοδρομίας, κατά τη παροχή των υπηρεσιών τους

− φορείς εκπαίδευσης/κατάρτισης, για να προσαρμόσουν τα προγράμματά τους,

− επιχειρήσεις, για να περιγράψουν με μεγαλύτερη ακρίβεια τις δεξιότητες και τα προσόντα των εργαζομένων στις σχετικές θέσεις εργασίας.

Η μελέτη ακολουθεί ένα δομημένο πρότυπο με συγκεκριμένες μεθοδολογικές προδιαγραφές που ορίζονται στις Προδιαγραφές Εκσυγχρονισμένης Μεθοδολογίας, Προτύπων και Εργαλείων Εκπόνησης Επαγγελματικών Περιγραμμάτων και Πλαισίων Προδιαγραφών Προγραμμάτων2, οι οποίες εγκρίθηκαν με την υπ’ αριθμ. ΓΔ/12832/15-04-21 Απόφαση της υπ’ αριθμ. 443ης/14-04-21 Συνεδρίασης του Δ.Σ. του Ε.Ο.Π.Π.Ε.Π.

Συγκεκριμένα, η μελέτη εμπεριέχει: i) την εισαγωγή, ii) τη σύνοψη του επαγγελματικού περιγράμματος, iii) την ανάλυση του επαγγελματικού περιγράμματος, iv) τη βιβλιογραφία και v) το Πλαίσιο Εκπαιδευτικών Προδιαγραφών Προγραμμάτων.

i) Η εισαγωγή προσδιορίζει αδρά το περιεχόμενο της μελέτης και τον τρόπο αξιοποίησής της.

ii) Η σύνοψη του επαγγελματικού περιγράμματος, παρουσιάζει περιληπτικά τις βασικές πληροφορίες της ανάλυσης του επαγγέλματος.

iii) Η ανάλυση του επαγγελματικού περιγράμματος περιλαμβάνει τις παρακάτω ενότητες:

• Ενότητα Α: Τίτλος και ορισμός του επαγγέλματος / ειδικότητας.

• Ενότητα Β: Ανάλυση του επαγγέλματος / ειδικότητας – «προδιαγραφές».

• Ενότητα Γ: Απαραίτητες γνώσεις, δεξιότητες και ικανότητες για την άσκηση του επαγγέλματος / ειδικότητας.

• Ενότητα Δ: Προτεινόμενες διαδρομές για την απόκτηση των απαιτούμενων προσόντων.

• Ενότητα Ε: Ενδεικτικοί τρόποι αξιολόγησης των απαιτούμενων γνώσεων, δεξιοτήτων και ικανοτήτων

Στην Ενότητα Α καταγράφονται οι γενικότερες συνθήκες άσκησης του επαγγέλματος, οι τεχνολογικές και άλλες αλλαγές που το επηρεάζουν, οι προοπτικές του επαγγέλματος στην αγορά εργασίας και των κλάδων δραστηριότητας στους οποίους ασκείται, καθώς και οι ρυθμίσεις που ισχύουν σχετικά με την άσκησή του.

Στην Ενότητα Β αποτυπώνεται το περιεχόμενο του επαγγέλματος. Αναλύεται σε Κύριες Επαγγελματικές Λειτουργίες (ΚΕΛ1 έως ΚΕΛν), κάθε ΚΕΛ αναλύεται σε Επιμέρους Επαγγελματικές Λειτουργίες (ΕΕΛ) και κάθε ΕΕΛ σε Επαγγελματικές Εργασίες (ΕΕ). Για κάθε ΕΕΛ προσδιορίζονται τα Κριτήρια Επαγγελματικής Ανταπόκρισης (ΚΕΑ) και το Εύρος Εφαρμογής (ΕυΕ) της.

Στην Ενότητα Γ αναλύονται οι απαιτούμενες γνώσεις, δεξιότητες και ικανότητες που είναι απαραίτητες για την αποτελεσματική εκτέλεση κάθε ΕΕΛ.

Στην Ενότητα Δ καταγράφονται οι διαδρομές για την απόκτηση των απαιτούμενων προσόντων. Στην Ενότητα Ε οι ενδεικτικοί τρόποι αξιολόγησης των απαιτούμενων γνώσεων και δεξιοτήτων.

iv) Στη βιβλιογραφία παρατίθενται βιβλία, άρθρα κ.λπ. πάνω στα οποία στηρίζεται η συγγραφή των ενοτήτων του επαγγελματικού περιγράμματος ενώ, παράλληλα, συνιστούν προτάσεις για περαιτέρω μελέτη και εμβάθυνση στο αντικείμενο ή στο επάγγελμα.

Για την ανάπτυξη της παρούσας μελέτης συστάθηκε ομάδα εργασίας στην οποία συμμετείχαν οι κ.κ. Οδυσσέας Κόλλιας (συγγραφέας), ο κος Εμμανουήλ Σκουλλός (εμπειρογνώμονας-εκπρόσωπος αντιπροσωπευτικής οργάνωσης εργαζομένων, εν προκειμένω της ΓΣΕΕ), ο κος Αντώνιος Κόνσολας (εμπειρογνώμονας-εκπρόσωπος αντιπροσωπευτικής εργοδοτικής οργάνωσης, εν προκειμένω της ΕΣΕΕ), η κα Ελευθέρια Αθανασίου (εμπειρογνώμονας επαγγέλματος) και ο κος Λυκούργος Σπυριδώνης (σύμβουλος επαγγελματικού περιγράμματος).

Η τελική σύνθεση του Επαγγελματικού Περιγράμματος πραγματοποιήθηκε από τον συγγραφέα, με την υποστήριξη των επιστημονικών στελεχών του ΚΑΕΛΕ ΕΣΕΕ, κ.κ. Χρήστου Συρομάχος και Μαρίας Περγιουδάκη, υπό την επιστημονική εποπτεία του Διευθυντή του ΚΑΕΛΕ ΕΣΕΕ κου Δημήτρη Πρίφτη.

^{1 Όπου στο κείμενο του επαγγελματικού περιγράμματος αναφέρεται ο όρος «Ινστιτούτα Επαγγελματικής Κατάρτισης» ή το αρκτικόλεξο «Ι.Ε.Κ.», νοούνται οι Σχολές Ανώτερης Επαγγελματικής Κατάρτισης ή το αρκτικόλεξο «Σ.Α.Ε.Κ.», αντίστοιχα. Σχετ. παρ.2, άρθρο 3 του ν. 5082/2024 (Α’9).}

^{2 Καραλής, Θ., Μαρκίδης, Κ., Βαρβιτσιώτη, Ρ., Νάτσης, Π., Καρατράσογλου, Ι., Παπαευσταθίου, Κ., Γούλας, Χ., & Λιντζέρης, Π. (2021) Μεθοδολογικές προσεγγίσεις ανάπτυξης επαγγελματικών περιγραμμάτων και πλαισίων εκπαιδευτικών προδιαγραφών προγραμμάτων, Αθήνα: ΙΝΕ ΓΣΕΕ.}

Εξωτερικός πωλητής

ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΟΣ

O εξωτερικός πωλητής είναι ένας επαγγελματίας πωλήσεων που αναζητά, αναπτύσσει και διατηρεί σχέσεις με δυνητικούς και υφιστάμενους πελάτες πραγματοποιώντας επισκέψεις στον χώρο τους. Αναλύει τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους, επιδεικνύει και παρουσιάζει τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη των προϊόντων και των υπηρεσιών του, παρουσιάζει τις τιμές, διαπραγματεύεται τους όρους της συμφωνίας και προχωρά στο κλείσιμο της πώλησης. Ο εξωτερικός πωλητής διαχειρίζεται τα παράπονα και τις αντιρρήσεις των πελατών και φροντίζει για την διατήρηση ισχυρών σχέσεων με τους πελάτες για τη διασφάλιση της ικανοποίησης και της αφοσίωσης, καθώς και για τη δημιουργία επαναλαμβανόμενων πωλήσεων.

O εξωτερικός πωλητής, ως μέρος του Μίγματος Μάρκετινγκ (marketing mix) της επιχείρησης, διότι μαζί με τις δημόσιες σχέσεις και τη διαφήμιση ανήκει στη μεταβλητή της προώθησης, μελετά στοιχεία για την αγορά, παρακολουθεί τον ανταγωνισμό, επιμελείται τη διάχυση και τη διατήρηση της φήμης της επιχείρησής της/του (εκπρόσωπος της φίρμας – brand representative) και φροντίζει για το θετικό οικολογικό αποτύπωμα. Επίσης συνεργάζεται με τα λοιπά τμήματα, όπως διεύθυνση μάρκετινγκ, διεύθυνση πωλήσεων, λογιστήριο κτλ., για να διασφαλιστεί η αποτελεσματική επικοινωνία, ο συντονισμός των προσπαθειών και η επίτευξη των στόχων πωλήσεων

Η πελατεία είναι είτε πελάτες λιανικής, αυτοί που αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία για δική τους χρήση, είτε πελάτες βιομηχανικής αγοράς που προμηθεύονται τα αγαθά για τη παραγωγή των δικών τους προϊόντων ή υπηρεσιών.

ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΕΝΑΣΧΟΛΗΣΗΣ

Επαγγελματικός χώρος εργαζομένου με τη βοήθεια υπολογιστή και τηλεφώνου. Δυνατότητα ταξιδιών. Χώροι όπου υπάρχουν πελάτες λιανικής. Χώρος πελάτη (επιχειρήσεις του ιδιωτικού και του δημόσιου τομέα). Οποιοσδήποτε εσωτερικός ή εξωτερικός χώρος με δυνατότητα πρόσβασης στο διαδίκτυο.

ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΙΣ ΑΣΚΗΣΗΣ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΟΣ

Δεν απαιτούνται ειδικές προϋποθέσεις για την άσκηση του επαγγέλματος του/της Εξωτερικού/ής Πωλητή/τριας. Τα τελευταία χρόνια τα Κέντρα Διά Βίου Μάθησης παρέχουν εξειδικευμένα σεμινάρια και πιστοποιήσεις για ποικίλες ειδικότητες. Η πιστοποίηση όμως δεν αποτελεί προϋπόθεση για την άσκηση του επαγγέλματος.

ΥΦΙΣΤΑΜΕΝΕΣ ΚΑΙ ΠΡΟΤΕΙΝΟΜΕΝΕΣ ΔΙΑΔΡΟΜΕΣ ΑΠΟΚΤΗΣΗΣ ΤΩΝ ΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΩΝ ΠΡΟΣΟΝΤΩΝ

Απόφοιτος/η Γενικού Λυκείου → 3 χρόνια επαγγελματική εμπειρία στις πωλήσεις → 6 μήνες Συνεχιζόμενη Επαγγελματική Κατάρτιση (Θεωρία) για την απόκτηση των γνώσεων που αντιστοιχούν στις τρείς Κύριες Επαγγελματικές Λειτουργίες του επαγγέλματος (ΚΕΛ1, ΚΕΛ2, ΚΕΛ3).

Απόφοιτος/η Γενικού Λυκείου → Αρχική επαγγελματική κατάρτιση για την απόκτηση των γνώσεων που αντιστοιχούν στις τρεις Κύριες Επαγγελματικές Λειτουργίες του επαγγέλματος (ΚΕΛ1, ΚΕΛ2,ΚΕΛ3) → 1 χρόνο επαγγελματική εμπειρία στις πωλήσεις.

Απόφοιτος/η ΕΠΑΛ του τομέα Οικονομίας Διοίκησης (και αντίστοιχων τύπων) → 2 χρόνια εμπειρία στις πωλήσεις → 6 μήνες συνεχιζόμενη κατάρτιση στις τρεις ΚΕΛ (ΚΕΛ1, ΚΕΛ2, ΚΕΛ3).

ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΕΣ ΟΡΓΑΝΩΣΕΙΣ

− Εθνική Συνομοσπονδία Ελληνικού Εμπορίου (ΕΣΕΕ).

− Ομοσπονδία Ιδιωτικών Υπαλλήλων Ελλάδας (Ο.Ι.Υ.Ε.)

− Ομοσπονδίες Εμπορικών Συλλόγων (Αττικής, Θεσσαλονίκης, Κρήτης κ.ά.)

− Εμπορικοί Σύλλογοι (π.χ. Αθηνών, Πειραιώς, Νίκαιας κ.λπ.) \

− Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο

− Σύνδεσμος των Ευρωπαϊκών Επιμελητηρίων Εμπορίου και Βιομηχανίας

ΑΡΜΟΔΙΟΤΗΤΕΣ

− Διερευνά τις τάσεις, τον ανταγωνισμό και τις ανάγκες της αγοράς

− Επικαιροποιεί και διευρύνει το πελατολόγιο

− Προετοιμάζεται για την πώληση

− Υλοποιεί τη διαδικασία της πώλησης σε πελατεία χονδρικής πώλησης

− Υλοποιεί τη διαδικασία της πώλησης σε πελατεία λιανικής πώλησης

− Εξασφαλίζει την ικανοποίηση της πελατείας

− Συνεργάζεται με τα τμήματα της επιχείρησή του (Εσωτερικό περιβάλλον)

ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΕΣ ΓΝΩΣΕΙΣ

− Αγγλική γλώσσα

− Αρχές και τεχνικές Εξυπηρέτησης πελατείας

− Αρχές ομαδικής εργασίας

− Αρχές προώθησης και πώλησης προϊόντων

− Βασικές αρχές Merchandising

− Βασικές αρχές διαχείρισης και επίλυσης προβλημάτων

− Βασικές αρχές διαχείρισης Μέσων Κοινωνικής Δικτύωσης

− Βασικές αρχές διαχείρισης παραπόνων / αντιρρήσεων

− Βασικές αρχές διαχείρισης χρόνου

− Βασικές αρχές διεκπεραίωσης των παραγγελιών

− Βασικές αρχές διοίκησης και σχεδιασμού πωλήσεων

− Βασικές αρχές εμπορικής νομοθεσίας

− Βασικές αρχές εξυπηρέτησης και πληροφόρησης πελατών

− Βασικές αρχές επικοινωνίας

− Βασικές αρχές και τεχνικές επιχειρησιακής επικοινωνίας.

− Βασικές αρχές Λογιστικής

− Βασικές αρχές Μάρκετινγκ

− Βασικά Μαθηματικά

− Βασικές αρχές νομοθεσίας προστασίας του καταναλωτή

− Βασικές αρχές οικονομίας και διοίκησης

− Βασικές αρχές Στατιστικής (Περιγραφική Στατιστική)

− Βασικές αρχές Στρατηγικού Μάρκετινγκ

− Βασικές αρχές Συμπεριφοράς καταναλωτή

− Βασικές αρχές σύνταξης προϋπολογισμού

− Βασικές αρχές τιμολόγησης

− Βασικές αρχές φορολογικής νομοθεσίας

− Βασικές αρχές Ψυχολογίας (κοινωνικής ψυχολογίας)

− Βασικές γνώσεις Διοίκησης Ολικής Ποιότητας (TQM)

− Βασικές γνώσεις Έρευνας Αγοράς

− Βασικές γνώσεις σύνταξης αναφορών

− Βασικές γνώσεις Τμηματοποίησης Αγοράς

− Βασικές γνώσεις τεχνικών διαπραγμάτευσης

− Βασικές γνώσεις ψυχολογίας καταναλωτή

− Γνώσεις δικαίου των συμβάσεων και κατάρτισης συμφωνητικών / συμβάσεων

− Γνώσεις Η/Υ και εφαρμογών γραφείου (π.χ. επεξεργασία κειμένου, υπολογιστικά φύλλα, βάσεις δεδομένων, παρουσιάσεις, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο)

− Γνώσεις σύγχρονων τεχνολογιών ενημέρωσης των αρχείων των πελατών (CRM)

− Γνώσεις σύνταξης αναφορών

− Γνώσεις των λειτουργιών των καναλιών διανομής

− Γνώσεις των ποικίλων τρόπων ροών στα κανάλια του Μάρκετινγκ

− Κανόνες επαγγελματικής δεοντολογίας και συμπεριφοράς

− Στοιχειώδεις γνώσεις δημοσίων σχέσεων

− Τεχνικές παρουσίασης

− Τεχνικές Πωλήσεων

ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ

− Ανάλυση των τάσεων της αγοράς

− Διαχείριση αρχείων πελατών και προμηθευτών

− Διαχείριση Μέσων Κοινωνικής Δικτύωσης

− Εξυπηρέτηση πελατών

− Επίδειξη και παρουσίαση προϊόντων

− Επικοινωνία με πελάτες

− Εφαρμογή αρχών τιμολόγησης

− Εφαρμογή φορολογικής νομοθεσίας

− Ηλεκτρονική καταχώρηση δεδομένων σε λίστες και βάσεις δεδομένων

− Κατανόηση επιχειρηματικού περιβάλλοντος και εταιρικής κουλτούρας

− Κατάρτιση συμφωνητικών / συμβάσεων

− Παροχή συμβουλών σε πελάτες σχετικά με την επιλογή προϊόντων

− Συλλογή και αξιολόγηση πρωτογενών στοιχείων και πληροφοριών

− Σύνταξη περιεκτικών αναφορών και παρουσιάσεων

− Σύνταξη προϋπολογισμού εξόδων

− Σχεδιασμός παραδόσεων

− Χειρισμός αντιρρήσεων και παραπόνων πελατών

− Χρήση προγραμμάτων βάσεων δεδομένων

− Χρήση προγραμμάτων επεξεργασίας κειμένου

− Χρήση προγραμμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

− Χρήση προγραμμάτων λογιστικών φύλλων

− Χρήση προγραμμάτων παρουσιάσεων

− Χρήση σύγχρονων τεχνολογιών ενημέρωσης των αρχείων των πελατών (CRM)

− Χρήση τεχνικών διαπραγμάτευσης

ΕΠΙΠΛΕΟΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ

Το επάγγελμα του Εξωτερικού Πωλητή έχει ποικίλες μορφές. Για αυτό τον λόγο η εκπαίδευση, οι γνώσεις, οι ικανότητες και οι δεξιότητες ποικίλουν αντίστοιχα, κάνοντας με αυτό τον τρόπο την περιγραφή του επαγγέλματος περισσότερο ενδεικτική, παρά περιοριστική.